Marketing e WEB

Com a explosão de fenômenos como YouTube, Google, redes sociais e a mania de todo mundo querer se ver na internet e buscar informação na rede, a web assumiu posição estratégica no plano de comunicação dos anunciantes e não dá mais para ficar fora dela – afinal, cerca de 65 milhões de brasileiros estão conectados à rede.

Apesar de concentrar apenas 4,5% do investimento publicitário no País (em torno de R$ 1 bilhão), a previsão é de que dentro de dois anos a mídia on-line detenha 10% do bolo, à frente de meios tradicionais como o rádio e TV paga. Na Inglaterra, a estimativa é que neste ano os investimentos em publicidade na web ultrapassem a TV aberta. O movimento é irreversível e traz um cenário de transformações na relação das marcas com o consumidor e na forma de se comunicar que mexeu com o mercado em 2008 e deve mudar mais este ano. “No ano passado, a publicidade on-line se estabeleceu como uma estratégia real de comunicação para as marcas. Ela, definitivamente, saiu do banco do carona e passou a segurar o volante das marcas junto com as outras mídias”, avalia Eco Moliterno, vice-presidente de criação da Wunderman.

Outro fato relevante é que as classes C e D agora também têm acesso à internet – hoje são mais de 90 mil lan houses no Brasil. Isso significa que a web deixou de ser uma mídia que alcança apenas as classes A e B. A crise econômica também promete favorecer a publicidade on-line este ano, já que o custo é menor. “Poucos anunciantes chegaram perto de 10% de investimento em internet, mas a tendência é que aumente mais. De 2007 para 2008 houve um crescimento de 40%. Por conta da crise, talvez haja corte de budget, mas não para internet”, diz Valdiney Victor Viçossi, presidente da VM2.

Experimentação

Para os especialistas, 2009 também será o ano da implantação de projetos diferenciados tanto para internet como em mobile marketing, que praticamente engatinhou no último ano. “Este ano terá um caráter de experimentação com projetos diferenciados. O mobile marketing foi pouco explorado e para este ano, promete ter novos formatos, liberação do consumidor para receber essa publicidade. A utilização da capacidade do processamento dos celulares será outra novidade”, conta Luiz Fernando Vieira, sócio e diretor de mídia da Africa.

A Y&R anunciou que no último ano, os investimentos da agência em ações digitais cresceram 300%, na comparação com 2007.

Marcelo Sant’Iago, diretor geral da MídiaClick, chama a atenção para o baixo investimento, apesar da audiência elevada dos meios digitais. “Se compararmos o número de pessoas on-line e o tempo que elas passam conectadas, deveria haver mais investimento”, diz Sant’Iago. “Principalmente em um País com audiência recorde e onde há mais pessoas on-line do que lendo revistas ou assinando jornais”, alerta.

Referências: Propmark

As prioridades do CIOs para 2009

De acordo com o estudo, 74% das empresas de médio e grande portes planejam implementar nos próximos 12 meses um projeto de transformação em seus data centers

Uma pesquisa mundial realizada pela HP trouxe um panorama de como será o ano de 2009 para os investimentos em tecnologia da informação em companhias de países como Brasil Alemanha, Índia, Japão, Reino Unido e Estados Unidos

Dados locais mostram que a consolidação de data center é a prioridade dos CIOs brasileiros para este ano. De acordo com o estudo, 74% das empresas de médio e grande portes planejam implementar nos próximos 12 meses um projeto de transformação de seus centros de dados. Os principais objetivos da consolidação são diminuir os custos e reduzir os riscos de negócios.

A pesquisa aponta ainda que a maioria destes executivos está iniciando ou planejando projetos de consolidação de áreas (95%), continuidade de negócios (93%) e virtualização (91%). Em relação às metas, 31% dos executivos de TI disseram que seu principal objetivo de 2009 é a redução de custos operacionais. Aprimorar a segurança apareceu logo depois com 29%.
Dos executivos brasileiros que participaram da pesquisa, a maioria priorizará a consolidação de data centers (74% dos entrevistados) e, em seguida, a consolidação de servidores e storage (59%).

A virtualização – uma tecnologia importante na consolidação de servidores – está na agenda de 25% dos entrevistados brasileiros já para este ano, assim como a modernização de suas aplicações legadas e a melhoria do gerenciamento de TI.

De acordo com John Bennett, diretor mundial de Soluções de Transformação de Data Centers da HP, CIOs que abordam iniciativas de DCT com um foco em necessidades corporativas podem reduzir o tempo de retorno dos atuais investimentos em tecnologia, ao mesmo tempo em que formam a base para o futuro.
O estudo ainda mostra que a maioria das organizações está transformando seus data centers por meio de projetos independentes no lugar de adotar uma abordagem ampla e integrada. Do total dos entrevistados, 20% disseram estar iniciando uma transformação completa, enquanto os 80% restantes estão implementando projetos localizados de transformação.

Numa das perguntas da pesquisa, foi pedida a indicação dos projetos que os gestores implementariam independentemente dos objetivos específicos de tecnologia. Os CIOs indicaram automação (64%), TI Verde (60%), gerenciamento de operações (59%), virtualização (59%) e continuidade de negócios (58%).

Referências:
Autor – Bruno Ferrari

Sustentabilidade, saída para a crise

O relatório da Organização Internacional do Trabalho (OIT), em parceria com as Nações Unidas sobre o futuro dos empregos ‘verdes’ – ligados a energias renováveis e tecnologias ambientalmente inovadoras – mostra números expressivos.

O documento estima que até 2030 serão criados até 20 milhões de novos empregos nessas áreas. Doze milhões deles só nas indústrias de bioenergia – campo em que nosso etanol de cana se destaca. O motor da criação desses empregos seria o crescimento do mercado para os produtos verdes no mundo todo: a expectativa é que ele dobre até 2020. Hoje essa indústria já move US$ 2,74 bilhões anualmente.

Para Ricardo Guggisberg, organizador da Eco Business Show, feira de sustentabilidade e negócios que acontece em São Paulo de 25 a 27 de novembro, alguns fatos do mercado mundial registram mudanças significativas a favor de um caminho sustentável e do fortalecimento de negócios e ações nessa área. Para ele, não podemos continuar encarando a atual crise mundial com olhos especulativos. “A saída está na inovação das empresas, que devem buscar alternativas mais sustentáveis. O mercado de energias renováveis é um dos mais promissores, porém, o mais importante é que haja integração entre diversos setores, para que se criem novos modelos de negócio”, acredita.

Um exemplo de desenvolvimento sustentável que deu certo foi o Bio Etanol para o Transporte Sustentável, iniciado no Brasil e aplicado na Suíça. Lançado em outubro do ano passado, já funciona em São Paulo no corredor Jabaquara/São Mateus no horário de pico da manhã.

O projeto é resultado da parceria do Cenbio com empresas do setor de transporte e combustíveis. O ônibus possui chassi e motor importados da Suécia, país que já adota o etanol no sistema de transporte público, e recebeu carroceria no Brasil. “Em relação ao diesel, há redução de 90% das emissões de material particulado e 62% de óxidos de nitrogênio, além de não emitir enxofre e de diminuir em 80% os gases que provocam o [efeito estufa]“, explica Silvia. O veículo possui 270 HP de potência, capacidade para 63 passageiros (31 sentados), ar-condicionado e piso rebaixado para o acesso de deficientes.  

A composição do combustível é de 95% de álcool hidratado e 5% de aditivo, necessário para realizar a ignição por compressão no veículo. O motor foi adaptado para receber o etanol e possui maior compressão. O preço do ônibus é de cerca de R$ 450 mil, semelhante aos modelos a diesel.

Referências:

• HSM

A crise e as prioridades

Em meio à incerteza gerada pela crise financeira mundial, as empresas brasileiras enfrentam o desafio de planejar seus passos para o próximo ano. O momento é de calcular riscos, estudar quais projetos continuam e o que é prioritário. O mais difícil é como evitar que o temor tome a frente nas decisões e acabe paralisando projetos ou cancelando ações importantes. A prudência, uma qualidade tão importante para a sobrevivência humana, no mundo dos negócios pode trazer algum prejuízo quando empregada sem critério.     

Em qualquer situação econômica, tornar-se ou (manter-se) competitivo começa com o controle preciso e sistemático dos processos da organização, com custos ajustados e otimizados, mantendo uma visão precisa das informações que vão servir para a tomada de decisões. Algumas áreas e serviços essenciais não podem ficar de fora nesse planejamento, mas no máximo, ser readequadas. É o caso dos investimentos em tecnologia da informação.

Alguns setores da economia já reconheceram a necessidade de continuar investindo em TI, entendendo que muitos projetos na área estão ligados diretamente ao negócio central das empresas. Ou seja, é melhor continuar a tocar projetos do que pisar no freio de repente e correr o risco de perder o investimento feito ou comprometer a competitividade da empresa num futuro próximo. O raciocínio vale para empresas de todos os portes.

Grandes compradores de tecnologia da informação, como bancos, operadoras de telefonia e construtoras, declararam que pretendem manter seus investimentos na área em 2009. Outros setores esbanjam serenidade. A Federação Nacional das Seguradoras (Fenaseg) declarou que o setor deverá aumentar de R$ 1,2 bilhão para R$ 1,4 bilhão seus investimentos em TI ainda este ano e que serão priorizados investimentos nas áreas de processos e gestão de produtos. A confederação do setor também revelou que, dependendo do porte e perfil das seguradoras, os investimentos em TI, que significam 2% dos prêmios emitidos, podem atingir até 2,5%.

Até mesmo nos Estados Unidos, o epicentro da crise, há focos de otimismo para a área de TI. O instituto de pesquisa Forrester acredita que os problemas na economia não devem afetar diretamente os orçamentos e por uma razão simples: a TI não é apenas uma ferramenta para organização interna, mas um elemento estratégico para os negócios. A dica é enxugar custos e manter projetos que vão terminar no próximo semestre ou que trazem resultado financeiro em até um ano e principalmente aqueles estratégicos, que trazem eficiência e, em longo prazo, custos até menores.

Parte dos especialistas em finanças estima que o pior período da crise deve durar até 18 meses. Se a previsão se confirmar, paralisar programas e investimentos em TI pode representar sério risco ao negócio quando a “normalidade” da economia for retomada. A fatia do bolo destinada a sistemas inteligentes em uma empresa não pode ser negada. E muito menos ser confundida com a cereja do bolo.

Autor: Edmilson Rosa

Marketing on-line: ponto para quem?

Links patrocinados, banners publicitários, e-mails marketing, blogs, newsletters, meios de comunicação social etc. etc.: eis uma lista enorme de meios digitais para propagação de uma marca. Ponto para o marketing, mais pontos ainda para a internet, que nos trouxe uma infinidade de possibilidades.

Do departamento de tecnologia à área de marketing, a web está em toda parte como peça que pode ser considerada chave, porém somente para quem quer realmente aproveitá-la. O profissional de comunicação e marketing que não aplicar todos os recursos disponíveis para explorar a marca, os serviços e os produtos da empresa em que atua está prestes a ser “esmagado” pela geração que vai dominar o mercado.

A chamada Geração Y chegou com força total e seu envolvimento com a internet é quase que prioritário no dia-a-dia. Jovens que não chegaram aos 30 anos representam uma força de milhões de pessoas que, ocupando um espaço completamente multidisciplinar, dão vazão à criatividade digital e passam, inclusive, a supervisionar os “dinossauros” do marketing.

Há duas opções: integrar-se ao meio de vez ou pedir demissão, não somente do trabalho, mas do mundo. Para entrar de vez no que chamávamos de futuro promissor, esses jovens, que ficarão ricos por conseqüência, constantemente preparam funcionalidades no mundo da tecnologia, para utilizarmos ao nosso favor, tanto para evolução das companhias em que atuamos, como para nosso próprio desempenho profissional. Quanto mais resultados, mais qualificação.

O marketing on-line traz o que a diretoria sempre pede: números, mensurações, ROI, resultados. Incrivelmente, isso já é possível. Sei que muitos de nós sabemos disso, mas vejo que ainda falta atribuir o verdadeiro valor a essas possibilidades. Cases de grandes empresas de e-commerce e de marcas diversas que se preocupam com a sua reputação são aplaudidos nos principais eventos do setor.

Diante dessa realidade, cabe entendermos que podemos estar nesse mesmo local, mas de outra maneira: como protagonistas da nossa própria história de sucesso. Não adianta pensarmos que essas companhias, que primam pela sua identidade, são, em sua maioria, de grande porte e conseguem investir “horrores” em ações de comunicação. É possível que cada um faça a sua parte e, quanto mais cedo começar, mais à frente estará.

Aproveitar os múltiplos canais de divulgação on-line, entender o perfil de cada cliente por meio da quantidade e da análise de cliques, medir a audiência de cada canal, qualificar as campanhas de modo a segmentar cada ação e analisar estatisticamente cada retorno requerem aplicações totalmente acessíveis e, quando comparadas aos investimentos off-line, têm a relação custo-benefício extremamente mensurável.

O mais importante, independentemente do meio de divulgação, é coletar o máximo possível de dados sobre os prospects ou clientes, através de cada ponto de acesso que eles têm com a empresa (via on-line ou presencial), integrando as informações coletadas em um único banco de dados. Isso trará segurança na próxima campanha. Imagine insistir na mesma mensagem para quem já viu e, pior, já adquiriu o que você mandou. Gestão, também no marketing digital, é primordial.

Todos os formatos de mídia se complementam, sejam eles on-line ou off-line. Seja um anúncio de página inteira ou uma mala-direta, um link patrocinado ou um banner digital. O que vale é medir para definir as próximas estratégias. O meio que mais traz o detalhe de um retorno é o correio eletrônico. Campanhas de e-mail marketing devem ter presença fundamental no escopo das campanhas. O argumento para separar seu budget para isso é simples: somente por meio do e-mail marketing é possível enxergar QUEM e não somente QUANTOS clicaram na sua ação.
O que vale mais a pena? Pedir demissão ou marcar diversos pontos (junto à Geração Y, claro)?

Referência:

• Autor: Veruska Reina

Bolha da web 2.0?

 Na última semana de outubro, o fundo americano de capital de risco Sequoia Capital reuniu seus sócios para falar sobre como devem ser os investimentos em tempos de crise. Esse tipo de reunião não é trivial, afinal de contas em seus 36 anos de história o fundo apostou em empresas como Apple, Cisco e Google em seus estágios iniciais. Entre os temas da conversa estavam a instabilidade da economia, a duração da crise financeira e, principalmente, a estratégia a tomar em relação às start-ups, sedentas por recursos. Uma apresentação feita na reunião apareceu na internet dias depois e trouxe indícios de que a conversa não foi nada amena: logo na abertura havia a imagem de uma lápide, com a seguinte inscrição: “Bons tempos, descansem em paz”. Tradução: a torneira dos recursos para os empreendedores de internet está fechando rapidamente. As mais de 5 000 empresas de internet que surgiram nos últimos anos aproveitando a onda da participação dos usuários e das comunidades online – o fenômeno conhecido como web 2.0 – estão prestes a passar por uma chacoalhada parecida com a que foi vista no começo da década.

O modelo de negócios das iniciantes da web 2.0 sempre guardou várias semelhanças com as companhias que deixaram a triste lembrança da primeira bolha. A idéia essencial vendida aos investidores era mostrar grandes números de audiência para conseguir capital, prometendo receitas em algum ponto do futuro. O exemplo máximo, claro, é o site de compartilhamento de vídeos YouTube. Criado há pouco mais de três anos e meio, o site tem números de audiência invejáveis. No último mês de julho, exibiu 5 bilhões de vídeos e contabilizou 91 milhões de visitantes. Apesar desses números formidáveis, até hoje o YouTube ainda não contribui quase nada para o faturamento do Google – e está longe de recuperar o 1,65 bilhão de dólares que o gigante da internet desembolsou pela aquisição. “A valorização de muitas das start-ups da web foi estabelecida com base apenas no volume de usuários”, diz Rob Bamforth, analista da consultoria britânica Quocirca. “Mas, com a crise, essa lógica está mudando.”

Está mudando muito rápido. Um levantamento do site TechCrunch, que acompanha a movimentação das novas companhias do Vale do Silício, indica que mais de 63 000 pessoas já perderam seus empregos no setor de tecnologia entre a última semana de agosto e a primeira quinzena de novembro. E os cortes não ocorrem apenas em negócios de garagem: a venerável Sun Microsystems, um dos ícones do mundo tecnológico, anunciou a demissão de pelo menos 5 000 funcionários. Além de exigir que os empreendimentos já financiados façam mais com menos, os donos do capital de risco já deixaram claro que os critérios para financiar novas idéias serão muito mais rígidos. “Investir antes e testar o modelo de negócios depois era até aceitável seis meses atrás”, diz Fábio de Paula, diretor de investimentos da Intel Capital no Brasil. “Agora, isso não faz mais sentido.” 

De volta ao ano 2000? 

As novas exigências dos investidores não significam que boa parte das start-ups vai morrer em curto prazo. O momento atual tem semelhanças, mas também diferenças importantes em relação à bolha 1.0, e a principal delas é o perfil das companhias. Nos anos 90, os exageros no marketing e nas contratações de pessoal eram a regra. Ron Conway, investidor veterano do mundo da tecnologia, afirmou num evento recente que no início da década 70% das empresas de sua carteira de investimentos foram à lona em um ano. Hoje, ele calcula que menos de 20% corram esse risco. “As empresas estão bem menos infladas do que naquela época”, diz o analista Oliver Young, da consultoria Forrester.

Empresas como Buzznet, Six Apart, 60 Frames e Revision3 e dezenas de outras iniciantes da web terão uma vida mais difícil daqui em diante e é provável que elas sucumbam antes de se tornarem nomes conhecidos do internauta médio. Mas, para outras, como Facebook e Twitter, a realidade promete ser bastante diferente – mesmo na ausência de um claro modelo de negócios. A rede social Facebook é desde meados deste ano a maior comunidade online do mundo. Passou a rival MySpace e já conta com 120 milhões de usuários. Embora ainda ninguém saiba exatamente como o Facebook pretende justificar a valorização de 15 bilhões de dólares, poucos duvidam que a enorme massa de usuários – e, mais importante, as informações pessoais que eles colocam no site – vai se transformar em receitas cedo ou tarde. Essa é a aposta dos fundos de capital de risco e da Microsoft, que, juntos, já colocaram mais de 340 milhões de dólares na empresa. O Twitter é um caso ainda mais paradoxal. O site de microblogs, no qual os cadastrados trocam mensagens curtas, de 140 caracteres no máximo, não exibe publicidade nem cobra nada de seus usuários. Mesmo assim, inaugurou uma nova forma de comunicação eletrônica e tornou-se um dos maiores fenômenos da web dos últimos tempos, atingindo 6 milhões de usuários em outubro, crescimento de 600% em relação ao ano anterior. 

A disparada das demissões 

Os dados mais recentes da atividade dos investidores de risco, divulgados em meados de outubro, apontavam uma retração de 36% em relação ao terceiro trimestre de 2007, e a perspectiva da associação que reúne os fundos de risco americanos é que a desaceleração continue no próximo ano. Para os analistas, isso vai indicar um período em que dificilmente surgirão novos YouTubes ou Facebooks. “Deve haver uma redução no nível de inovação das empresas de internet nos próximos tempos”, diz Young, da Forrester. “As ambições dessas empresas em criar algo revolucionário na internet ficarão mais tímidas.” Mas isso não significa que a criatividade dos empreendedores será afetada. Ela vai apenas mudar de alvo. O mesmo relatório que apontou queda nos investimentos de internet indica um crescimento importante nos investimentos em novas energias. O Vale do Silício continuará fértil em idéias – agora da cor verde.

Referências:

• Autor: Camila Fusco

O que pequenas e médias empresas estão fazendo para enfrentar a crise

Os três episódios a seguir são uma amostra dos efeitos da turbulência que abalou o mundo nas últimas semanas sobre as pequenas e médias empresas brasileiras:

• Belo Horizonte, 6 de outubro de 2008
O empresário Bernardo Gomes, sócio da fabricante de bebidas GlobalBev, dona do isotônico Marathon, dispara um e-mail aos representantes comerciais recomendando cautela ao fechar negócios. Novos clientes não terão mais direito a pagamentos parcelados sem a autorização expressa da matriz – mesmo que isso possa sacrificar um alcance maior para seus produtos. “Também ficamos mais atentos aos clientes antigos”, diz Gomes. Pedidos grandes serão divididos em dois, o que permite cancelar a segunda entrega caso haja problemas no pagamento da primeira. Neste ano, a GlobalBev deve colher 50 milhões de reais em vendas, 25% mais que em 2007.

• Santa Rita do Sapucaí, 27 de outubro de 2008
Numa feira do setor de telecomunicações, a mineira Leucotron anuncia que terá, a partir de novembro, algo novo para oferecer. Prevendo que o aperto no crédito desacelere a economia a ponto de prejudicar a disposição dos clientes em adquirir equipamentos novos, a empresa antecipa a oferta de aluguel dos seus sistemas de telefonia, que deveria começar só no final de 2009. “Quem não tiver caixa suficiente para comprar poderá alugá-los”, diz Marcos Vilela, de 56 anos, sócio da Leucotron, que em 2008 deve aumentar 30% o faturamento de 2007, chegando a cerca de 40 milhões de reais. “Além disso, será bom enfrentar um ano mais difícil com a possibilidade de contar com uma receita recorrente.”

• São Paulo, 30 de outubro de 2008
Os diretores da rede de academias Bio Ritmo se reúnem para desenhar um novo produto, provisoriamente batizado de “seguro desemprego”. A idéia é permitir aos alunos que porventura forem demitidos continuar freqüentando as aulas fora do horário de pico até terminar o contrato – mesmo sem pagar mensalidade. O objetivo é evitar que abandonem a malhação ou mudem para a concorrência em busca de preços mais baixos. Uma debandada agora poderia ter um impacto importante no crescimento, que vem se dando ao ritmo de 35% nos últimos três anos. “Um número acima do normal de alunos passou do plano de 12 para o de seis meses no mês de outubro”, diz Marco Lara, diretor da Bio Ritmo, que deve fechar o ano com um faturamento de 36 milhões de reais. “Descobrimos que é porque estão com medo do desemprego.”

Um novo cenário

Atuando em setores muito diferentes entre si, como bebidas, telefonia e ginástica, essas três empresas têm em comum o fato de estar atravessando um ciclo de prosperidade, com taxas de expansão muito acima das registradas no país. Nas últimas semanas, a sucessão de más notícias na economia mundial mostrou que deve vir por aí um ano de crescimento econômico menor – aqui e lá fora. Diante desse cenário, seus donos fizeram o mesmo movimento – tirar um pouco o pé do acelerador para refazer os planos do próximo ano.

Reforço no caixa

Replanejar – essa é a palavra de ordem entre as pequenas e médias empresas. Uma sondagem exclusiva feita pela consultoria Deloitte e EXAME PME com as companhias que participaram do estudo As 100 Pequenas e Médias Empresas Que Mais Crescem no Brasil nos anos de 2006, 2007 e 2008 mostrou que a revisão dos projetos que estavam sendo traçados para 2009 está concentrando as preocupações na maioria delas. A partir de outubro – quando os reflexos da crise mundial se tornaram mais agudos no Brasil -, foi preciso alterar as expectativas de crescimento para o próximo ano em 72,5% dessas empresas. A regra geral é investir menos, cortar mais custos e reduzir as contratações em relação ao que estava previsto.

Não é que os donos desses negócios estejam dando por encerrado seu ciclo de expansão acelerada – 46,4% das empresas ouvidas vão terminar 2008 com acréscimo de mais de 20% no faturamento em relação a 2007. A maioria – 92,9% – afirma que as receitas continuarão aumentando em 2009. Mas, agora, apenas 30% das pequenas e médias que mais vinham crescendo no país acreditam que a expansão de 2009 terá alguma condição de ser maior do que a obtida em 2008.

A profundidade do replanejamento varia, dependendo do setor e da fase de crescimento de cada empresa. Em alguns casos serão necessários apenas ajustes, como estão fazendo GlobalBev, Bio Ritmo e Leucotron. Mas em outros a mudança pode envolver a reestruturação de todo o negócio. É o que acontece na MZ Consult, de São Paulo, especializada em assessorar empresas no relacionamento com investidores. Das 103 companhias que, entre 2003 e 2007, abriram o capital, 93 se tornaram clientes da MZ. Agora, a fila parou de andar. Neste ano, a MZ deve faturar 33 milhões de reais, 24% mais que no ano passado – um crescimento alto, mas bem mais modesto que o registrado entre 2005 e 2007, quando a MZ dobrava de tamanho a cada ano.

“No começo deste ano, 40 dos nossos 300 clientes estavam se preparando para estrear na Bovespa”, diz Rodolpho Zabisky, sócio da MZ. “Eles tiveram de suspender tudo, e fomos obrigados a rever nossa estratégia.” Como ninguém tem idéia de quando a bolsa se tornará atraente de novo, nos últimos meses Zabisky tem trabalhado para reorganizar a estrutura da MZ. A área comercial recebeu reforço – dois executivos que atendiam somente contas de grandes clientes passaram a se dedicar também aos contatos comerciais. A orientação é desenvolver novos produtos, como um sistema que permite realizar assembléias online com acionistas e investidores.

Para onde foi o dinheiro?

O caso da MZ mostra como pode ser fundamental ter um plano B para momentos adversos. “Qualquer negócio precisa ter alternativas viáveis para enfrentar mudanças de cenário”, diz André Gargaro, consultor da Deloitte na área de gestão de riscos. “A crise está mostrando que a falta de preparo para enfrentar mudanças bruscas pode custar muito caro.” No caso das pequenas e médias em expansão, poucas questões para 2009 estão tão abertas à avaliação de alternativas quanto a seguinte: onde buscar recursos agora?

O dinheiro não sumiu totalmente – no início de novembro, o BNDES e o Banco do Brasil anunciaram a oferta de 15 bilhões de reais para capital de giro, empréstimos para exportações e empréstimos-ponte para pequenas e médias empresas. Mas os recursos existentes ficaram um bocado mais caros. Segundo um levantamento da consultoria de finanças Blue Numbers, especializada em pequenas e médias empresas, a partir de outubro as linhas de capital de giro para elas ficaram mais caras e os prazos de pagamento encurtaram. “Quem cobrava 1,5% ao mês passou a cobrar 2,5%”, diz Marcio Iavelberg, da Blue Numbers. “Os prazos de pagamento, que variavam de 24 a 36 meses, hoje ficam entre 18 e 24 meses.”

Além disso, os bancos redobraram o rigor na análise de crédito. Quem mais deve sofrer com o aperto são as pequenas e médias empresas que já operavam com endividamento elevado. Para muitas nessa situação, as portas se fecharam. “Meu banco passou a cobrar taxas que inviabilizam qualquer financiamento”, diz a proprietária de uma marca de roupas finas com três lojas em São Paulo, que fatura cerca de 30 milhões de reais ao ano. Ela afirma trabalhar com boa parte do capital de giro financiada por bancos. “No começo de outubro, eles simplesmente avisaram que não renovariam meu crédito para importar”, diz a empresária. “Já havíamos encomendado tecidos para a próxima coleção e agora não sabemos o que fazer.” Para juntar algum caixa, a empresa está promovendo uma grande liquidação. Também está nos planos demitir 36 das 120 costureiras, sair de uma das lojas num shopping paulistano e reunir os sócios para injetar mais capital.

Para investimentos de longo prazo, ainda é possível encontrar recursos com investidores de risco. No final de 2007, estimava-se que eles tivessem 2,8 bilhões de reais para investir em pequenas e médias empresas promissoras. Para 2008, a intenção era colocar nelas algo em torno de 500 milhões de reais. Mas só uma pequena fração disso foi realmente investida, em negócios como a entrada do fundo Rio Bravo na administradora de frotas de caminhões Fleet One e do G&G na fabricante de placas e produtos eletrônicos Visum, para citar algumas das dezenas de aportes que aconteceram no ano envolvendo empresas de até 100 milhões de reais de faturamento anual.

“No que dependeu da disposição dos fundos, poderiam ter sido fechadas muito mais negociações”, diz Edson Rigonatti, da Astella Investimentos. Boa parte das tentativas não foi adiante porque muitos empreendedores acreditavam que os investidores queriam pagar bem menos do que suas empresas valiam – eles tinham como referência o que imaginavam ser possível obter com uma abertura de capital. “Muitas vezes, eles queriam negociar participações com valores até duas vezes maiores do que os fundos estavam dispostos a pagar”, diz Luiz Eugênio Figueiredo, presidente da ABVCAP, entidade que representa os fundos de risco no Brasil.

Com a queda abrupta dos mercados – só em outubro a Bovespa despencou 24,8%, a maior desvalorização em uma década -, muitas dessas expectativas se desmancharam no ar, o que aumentou o poder de negociação dos fundos. “Pensávamos em abrir o capital no final de 2009″, diz Gomes, da GlobalBev. “Agora, nossa estratégia pode passar antes por uma negociação com um fundo.” Ele afirma ter voltado a conversar com gestores de quem já havia recusado propostas anteriormente. Zabisky, da MZ Consult, também está negociando com três fundos de capital de risco. “A movimentação é grande agora”, diz Luiz Eduardo Costa, sócio da consultoria Brasilpar, que assessora empresas em processos de venda, fusão ou aquisição. “Os fundos estão conseguindo comprar participações a preços muito mais baixos hoje do que quando havia a possibilidade de captar dinheiro na bolsa.”

Até que ponto o que está acontecendo vai afetar a competitividade das pequenas e médias empresas? Uma desaceleração da economia está longe de ser uma notícia boa para elas – mas é nas crises que aparecem ótimas oportunidades para negócios inovadores. Tome-se o próprio problema do crédito. Por um lado, o arrocho afeta um enorme número de pequenas empresas sem capital para girar. Por outro, a necessidade geral de melhorar os critérios de seleção ao conceder um empréstimo ou dar prazo para um pagamento aqueceu as vendas da Crivo, empresa paulista que vem crescendo com o fornecimento de ferramentas de busca de informações para aprovação de crédito (veja reportagem na pág. 28). Em novembro, a Crivo espera fechar entre dez e 12 contratos com bancos e empresas, o dobro da média mensal de setembro a outubro. Para o próximo ano, a expectativa é um crescimento entre 10% e 20% nos negócios. O crédito mais caro também é uma oportunidade para a Permute, de São Paulo, que movimenta 9 milhões de reais por ano em permutas de produtos e serviços de 600 empresas. “Em outubro, a procura pelos nossos serviços foi 50% maior do que em outubro do ano passado”, diz Nádia Nunes, sócia da Permute.

Remunerar um fornecedor com a prestação de serviços é uma forma antiga de obter recursos sem o desembolso de dinheiro, o que pode ser bastante eficaz quando é necessário privilegiar a liquidez, como agora. Além das permutas, há uma série de outras providências possíveis para aumentar a liquidez. “É preciso reduzir custos, cobrar melhor e tomar cuidado para a inadimplência não aumentar”, diz Iavelberg, da Blue Numbers. “O cuidado na gestão financeira precisa aumentar agora.”

Boas práticas para garantir liquidez é uma preocupação constante em pequenos e médios negócios que não dependem de crédito – como é o caso de boa parte dos que responderam ao levantamento da Deloitte. Na amostra das pequenas e médias empresas que mais crescem no Brasil, 84,3% delas afirmam ter usado recursos próprios para financiar o crescimento nos últimos três anos – e pretendem continuar contando com o próprio caixa para se expandir em 2009. Talvez por isso mais de 40% afirmem não sofrer com a atual escassez de crédito e 20% digam não ter ficado nem mais fácil nem mais difícil conseguir financiamento.

Negócios com essas características estão duplamente protegidos. “Empresas com boa liquidez que administram bem o caixa devem ter vantagens caso seja preciso recorrer aos bancos”, diz Iavelberg. Muitas pequenas e médias que nasceram e cresceram em tempos de recursos fartos estão constatando agora que para ir em frente não basta inovação, gente talentosa e senso de oportunidade. Tudo isso aumenta a competitividade, mas não é garantia de sucesso. Por outro lado, desobedecer aos mais elementares preceitos de gestão financeira pode ser o bastante para fracassar – às vezes, irremediavelmente.

Crises são inevitáveis. Ninguém gosta, mas elas obrigam um empreendedor a enxergar o negócio com seus verdadeiros riscos – e isso é ótimo, ainda que não se aprecie nem um pouco o que se vê. Em boa parte dos casos, ver direito é o primeiro passo para melhorar aquilo que não está bom. Se a lição de casa for feita, empreendimentos de qualidade poderão ficar melhores depois dessa confusão toda. E os melhores, ainda melhores.

Referências:

• Autor – Gladinston Silvestrini

Na zona de conforto

Não é difícil estabelecer paralelos entre o “jazzista” e o profissional de gestão da Tecnologia da Informação. Percebe-se que ambos tendem a se apoiar em arranjos bem sucedidos no passado ou em repetir ações executadas anteriormente, que são comuns diante dos riscos que a inovação e o improviso representam.

No jazz, músicos que dominam as estruturas básicas correm o risco de permanecer na zona de conforto e repetir padrões conhecidos, ao invés de inovar. Trata-se da armadilha da competência: especialmente em momentos de turbulência há uma tendência de recorrer às respostas habituais, gerando um obstáculo ao questionamento de suposições ou ao surgimento de uma nova perspectiva.

Segundo dados divulgados pela Firjan, extraídos do Fashion Business realizado no Rio: “…um quilo de algodão vale US$ 1,21, um quilo de tecido de algodão vale US$ 4,40 (matéria prima) e um quilo de roupa 100% algodão vale US$ 14,40 (produto). Um quilo de moda praia de algodão (sem ser de grife famosa), sai por US$ 50 (valor intangível)”.

Através da visão tradicional de uma linha de produção, idealizada no início do século passado por Taylor e consagrada através da linha de produção, adotada por Ford, conseguimos facilmente entender o custo da matéria, de todo o ciclo produtivo até chegar ao produto final, que é o seu valor como produto.

Isso é mensurável e passível de ser contabilizado através dos métodos tradicionais, apresentando resultados no balanço, deixando satisfeitos e seguros todos os envolvidos no processo. A questão que fica é: como efetuar o “salto quântico” para o patamar do valor seguinte que é intangível? Como um CIO expressaria esta questão à Assembléia de Acionistas?

Recentemente foi publicado um artigo com o título “Um em cada três projetos de TI não atinge objetivos, diz estudo da Tata Consultancy Services”. Neste artigo também está declarado como resultado da pesquisa que: “… 43% dos gestores de TI dizem que os gerentes e diretores de suas organizações aceitam problemas nos projetos da área como mal necessário”.

Certamente que esta cultura instaurada nos leva a imaginar que os gestores estão aptos a considerar o erro como fonte de aprendizagem. Outro detalhe é que o custo do insucesso de um em cada três projetos de TIC é tangível, sendo contabilizado no intervalo compreendido entre o custo da matéria prima e o custo do produto. Até quando? Sabemos que chegamos ao momento de transição e já passamos da conscientização.

Por Jorge Castro, professor e consultor em modelos de gestão e governança de TIC.

A crise econômica testará as habilidades de liderança: foque as pessoas

Na medida em que os CIOs e os líderes corporativos se preparam para uma depressão econômica, os líderes devem dar um passo à frente e estabelecer o ritmo dos negócios. Comece pelas pessoas.

DESCOBERTAS
Ao mesmo tempo em que os CIOs e os líderes corporativos se preparam para um depressão econômica, devem manter ou intensificar seu foco nas pessoas. O modo como administram e apóiam as pessoas durante uma depressão terá um impacto de longo prazo sobre o modo como, e se, as pessoas os apoiarão durante os tempos de prosperidade.

ANÁLISE
Líderes são testados no calor dos momentos mais difíceis — não apenas pelo que fazem para lidar com os desafios, mas também pelo modo como enfrentam os desafios. Na medida em que as dificuldades econômicas no mundo Ocidental se intensificam e se espalham globalmente, os executivos e administradores bem sucedidos devem assumir o seguinte: no mundo das empresas hiper-conectadas, nenhum setor será poupado.

Seja qual for a empresa, um percentual dos clientes, fornecedores, provedores e parceiros enfrentará problemas de caixa, e esses problemas afetarão os negócios. Ao mesmo tempo, muitos funcionários e contratantes de confiança enfrentarão intensas pressões pessoais por estarem amarrados a financiamentos bancários. Os líderes inteligentes tomarão as medidas certas para se antecipar aos problemas e lidar com suas preocupações:
• Estabeleça grupos de trabalho para estimular idéias criativas que permitam à empresa operar sem uma grande infusão de dinheiro ou crédito e sem sacrificar as pessoas. Envolva o pessoal de toda a empresa e nos diferentes níveis para que colaborem com idéias.
• Programe sessões abertas regularmente nas quais os gerentes seniores, líderes e colaboradores individuais possam todos partilhar seu progresso no sentido de lidar com os problemas que a empresa possa enfrentar. Equilibre a colaboração e a comunicação abertas com os níveis de divulgação apropriados.
• Encoraje a liderança e a criatividade em todos os níveis. A depressão econômica não é simplesmente um problema administrativo. Observe para além dos funcionários e inclua também os provedores, parceiros, contratantes, provedores de serviços e clientes
• Compreenda e eduque as pessoas sobre seus fundos de aposentadoria, particularmente se os fundos forem financiados ou apoiados pela empresa.
• Separe a depressão econômica das questões relativas ao desempenho. Pressionados para manter os negócios andando, alguns administradores poderão descontar suas frustrações nos funcionários.
• Se redução de força de trabalho for necessária, foque ambas as visões corporativas do presente e do futuro como parte do processo de tomada de decisões. Considere comunicar a todos o processo de tomada de decisões para ajudar os funcionários e contratantes a compreender o raciocínio por trás dos negócios.

O QUE VOCÊ PRECISA SABER
Em uma pesquisa recente com mais de 200 líderes corporativos e de TI, os entrevistados previram que cerca de 40% de seus resultados mais essenciais estarão fora do controle direto de suas empresas nos próximos cinco anos. No ambiente hiper-conectado, os líderes corporativos e de TI devem se antecipar às preocupações do seu pessoal, fornecedores, parceiros e compradores. Se presumirem que ficarão imunes à crise, provavelmente colocarão em risco seus objetivos corporativos e seu pessoal.

Referências:

• Gartner
• Autor: Diane Morello e Betsy Burton

Lucro certo com software

O segmento de software detém os maiores rendimentos do mundo de TI, mas precisa preparar-se para o desafio das novas formas de comercialização

A lucratividade alta tem sido uma característica inerente ao mercado de software. Somente no Brasil, segundo o Gartner, esse setor movimenta 2,3 bilhões de dólares ao ano. Na previsão da IDC, o valor chega a 3,1 bilhões de dólares. Essa alta rentabilidade tem a ver com o modelo atual de comercialização de software. Mas as discussões e iniciativas de entrega de programas como serviço devem desafiar essas cifras. “Enquanto a venda de serviços tem custos fixos altos com salários e encargos, a comercialização de software oferece ganhos significativos, principalmente para os produtos já acabados”, diz Julio Pagani, analista de software para a América Latina da IDC.

Desde 2000, quando o SaaS (Software-As-A-Service) apareceu, fala-se da necessidade de rever a forma de cobrança de licença. Inúmeros fornecedores de software levantaram a bandeira de mudar a forma de entrega dos programas. Mas na prática muito pouco se vê de concreto. “Eles adiam o quanto podem essa decisão, pois sabem que não é possível manter as mesmas margens. Mas terão de fazer essa migração, já que o modelo de licença está se tornando inviável”, diz o professor Fernando S. Meirelles, diretor da escola de administração de empresas da Fundação Getúlio Vargas – FGV-EAESP, e especialista em administração de recursos de TI.

Grandes projetos de ERP e Business Intelligence encabeçam os rankings do setor de software do Gartner, que registrou crescimento de 11,5% de 2007 para 2008. Para a IDC, a situação é parecida. Os três sistemas mais comprados em 2008 foram ERP, CRM e Supply Chain. Para o Gartner, o mercado de software deve crescer 10,4% em 2009 e mais 10% em 2010. ERP, Business Intelligence, CRM e Supply Chain continuam em alta, movidos tanto por atualizações quanto por aumento da base. Uma tendência é a adoção de software de gerenciamento. “Em 2008, esse segmento saltou 25% e deve manter-se em alta em 2009”, afirma Mauro Peres, country manager da IDC Brasil.

Mesmo com esse crescimento, é consenso que a crise financeira americana vai impactar esse mercado, tanto para os fornecedores de fora quanto para os nacionais. “Teremos compradores mais cautelosos. O que se vendia em dois e três meses vai ser vendido em seis ou até dez meses”, diz Pagani, da IDC. Acredita-se que a crise deve atingir as economias maduras com mais força e os fornecedores colocarão suas fichas em mercados em crescimento, como o brasileiro.

“Mas isso não significa redução de preço. O que deve acontecer é que as empresas passarão a entregar mais pelo mesmo valor”, diz o analista de software da IDC. Já as empresas nacionais de software podem encarar a alta do dólar como uma oportunidade para aumentar suas vendas de ERP, Supply Chain e portais, áreas em que os produtos importados são fortes. Para Reinaldo Roveri, analista de mercado da IDC, a crise americana também pode impulsionar alguns segmentos. “À medida que cresce a necessidade de controle e monitoramento de custos, as empresas vêem-se obrigadas a investir em sistemas para alcançar essa eficiência”, diz ele.

Uma tendência apontada pelo Gartner é o crescimento do uso de código aberto nos programas corporativos. De acordo com a consultoria, em 2012, 80% de todos os programas comerciais vão incluir elementos de código aberto. Muitas dessas plataformas são maduras e estáveis e os fornecedores passam a encarar o padrão aberto como alternativa para baixarem seus custos e
aumentarem a possibilidade de entrega de retorno sobre o investimento.

Do ponto de vista de mercado, o movimento de fusões e aquisições entre empresas de software continua. A característica do setor no Brasil, de ser bastante pulverizado, estimula a onda de fusões. “Somente a Softex, uma das associações de empresas de software, concentra 8 mil companhias. É comum que elas se unam para ganhar mercado, aumentar o portfólio e tornar-se mais competitivas”, diz Ione de Almeida Coco, vice-presidente do programa executivo do Gartner para a América Latina.

O efeito colateral da onda de fusões é sentido no desempenho do pós-venda, o que tem levado muitos clientes de algumas grandes empresas de software a reavaliarem seus sistemas e, em alguns casos, optarem pela troca. “Percebemos que no movimento de fusão algumas companhias não souberam como informar e amparar o cliente, que se sentiu literalmente órfão quando precisou de assistência ou de negociar atualizações”, diz Ione.

Do lado do fornecedor, a executiva chama a atenção para a necessidade de fazer gestão de mudança no pós-venda de empresas recém-adquiridas com foco na percepção do cliente. E para o CIO uma alternativa é ser proativo e chamar a nova empresa para saber se ele pode continuar contando com o atendimento que vinha recebendo anteriormente. Essa atitude pode fazer com que a empresa passe a receber atenção especial, mesmo que o departamento de pós-venda do fornecedor ainda não esteja consolidado.

Dicas de Compra

1. Não se restrinja ao nome do programa na hora de fechar o contrato. Detalhe quais funções o software deve cumprir. Assim, se ocorrer o desmembramento de aplicativos em novas versões e a mudança de nome de parte do produto – o que não é incomum —, o contrato evitará que se tenha de pagar duas vezes pelo mesmo aplicativo. Inclua uma cláusula que lhe permita desistir de licenças ociosas sem custo por isso.
2. Muitos fornecedores cobram para desativar licenças, e as empresas só descobrem isso quando já é tarde.
3. Pesquise a saúde financeira do fornecedor e verifique se há informações sobre possíveis fusões. No mercado de software, o movimento de aquisições é intenso. Se houver risco, coloque em contrato o compromisso de a companhia arcar com a manutenção dos sistemas, mesmo que mude de mãos e de CNPJ.

Referências:

• Info corporate
• Autor: Flávia Yuri