1.AUMENTAR. Todo produto ou serviço deve aumentar algo, agregar valor, acrescentar emoções ao Cliente. Então, diga:- Com esse meu produto, o senhor vai aumentar seus resultados, aumentar sua liquidez, aumentar a taxa de retorno dos investimentos, aumentar a capacidade de sucção das máquinas, aumentar o rendimento dos motores. Ah! Para aumentar as vendas? É simples: aumente sua taxa de visita, sua intuição e suas habilidades persuasivas.
2.DIMINUIR. Os melhores produtos e serviços do planeta são aqueles que diminuem problemas ou preocupações do Cliente. Exemplo: – Meu produto diminui seus gastos em energia,diminui as perdas na área tal, diminui os erros humanos nos processos de fabricação, diminui o tempo de paralização por causa do retrabalho. Aproveite para diminuir o tempo do chopp, a conversa fiada com os amigos e passe a investir mais em seu desenvolvimento profissional. Diminua também o papo furado com Clientes, o vulgo MCPT – Muita Conversa e Pouco Trabalho. Vender é conversar certo e trabalhar muito, e não conversar muito e trabalhar pouco.
3.MANTER.Manter é tão importante quanto aumentar e diminuir. Então, argumente: – Com meu produto o senhor mantém os Clientes cativos, mantém a qualidade da produção,mantém o giro de estoque. E o que fazer para manter o sucesso? Mantenha em mente a disciplina, a ousadia e o foco no Cliente.
Mantenha a forma física pois, como dizia Vincent Lombardo, “o cansaço nos faz covarde”.
4.EVITAR. O verbo que evita o prejuízo é o verbo “evitar”. Funciona assim: primeiro você diagnostica um problema do Cliente e termina com “ para evitar isso”. – Todos dias nosso corpo é atacado pela poluição e outras sujeiras inesperadas. Para isso evitar isso criamos um produto de limpeza de pele que… Ou, simplesmente, diga : - Meu produto, senhor Cliente, evita as dores de cabeça dos altos custos de manutenção, a substituição das peças e a paralização das engrenagens. Quer evitar o baixo desempenho em vendas? Evite encher sua mente com programas porcarias de televisão,pois , se seu cérebro emocional é um depósito de lixo, você só terá um desempenho de lixo. Evite também sair com amigos urubus e vampiros emocionais que lhe roubam a energia da alta performance.
5.ELIMINAR. Todo produto/serviço nasceu para eliminar um problema. Então,convença: Meu produto, senhor Cliente, elimina as sujeiras infiltradas nas engrenagens e os baixos resultados. E para eliminar resultados ruins? Elimine a preguiça, o absenteísmo,a credite mais e visite certo. E elimine também a Síndrome de Hardy: – Ó vida ,ó mundo,ó azar,ó más venda! Elimine também amigos negativos, aqueles que dizem: – Nada dá certo comigo, se eu comprar um circo, o anão cresce!
6.RENDER. – Esse produto/serviço rende mais por hora uso, rende mais por peça acabada e lhe rende mais clientes encantados por pedido assinado. O quê? Para render mais para sua empresa? Faça render os 86.400 segundos que o criador lhe deposita todos os dias no Banco do Tempo.
7.OTIMIZAR.- Esse nosso programa otimiza os espaços de seu escritório, otimiza suas decisões e o retorno de seus anúncios.Quer otimizar sua carreira? Otimize seu interesse na Era da Gestão do Conhecimento. Se sua auto-estima e sua auto-imagem não estão ótimas,você quer otimizar o quê?
8.DIPENSAR. Produto que não dispensa,não compensa.Argumente poderosamente: – Minha válvula de alta pressão para lavar carros dispensa o balde, o sabão e os escorregões que acontecem na lavagem. E dispensa a aspirina por causa das dores de cabeça que o senhor terá por não fazer negócios comigo.Para atingir metas de vendas? Dispense o mau humor, a notícia ruim e dormir tarde.
9.FACILITAR. Olhe para seu produto e para você.Se vocês não facilitam nada vão acabar morrendo na praia. Diga ao Cliente seduzido: – Meu produto facilita a remoção da sujeira, facilita as decisões em ambientes de rede, facilita a reposição das peças, facilita a integração da mão- de –obra. Ora, facilite a vida deles que eles facilitarão a sua. Vender é facilitar.
10.COMBINAR. – Esse produto combina com sua personalidade, combina com seu estilo de ser, combina com o perfil de seus funcionários, combina com suas necessidades de investimentos. Quer crescer mais em vendas? Essa é fácil: combine seu networking, isto é , sua rede de contatos com a energia inquietante para visitar corretamente.
11.ATINGIR. Sua empresa,você e sua conversa de vendas existem para atingir alguma coisa. Então, persuada,dizendo: – Com esse meu serviço, senhor Cliente, o senhor vai antingir mais cedo suas metas de 17%já nesse trimestre, vai atingir e superar seus alvos de mais produtividade com menos custos. Para atingir uma promoção na empresa?Atinja o Cliente certo. Se você ajudar as pessoas a atingir as metas delas elas o ajudarão a atingir as suas.
12.BENEFICIAR. Se seu produto/serviço não beneficia, então, mude de rumo ou de ramo.Diga ao Cliente: – Ao adquiri-lo, o senhor se beneficia da regulagem fácil, do motor que trabalha a frio, do custo zero de manutenção e da reposição grátis por 2 anos. Quer mudar seu destino em vendas? Torne-se um semeador de benefícios com entusiasmo.
13.PROLONGAR. As pessoas querem comprar coisas que prolonguem. Então, fale: – Meu produto prolonga a vida útil de seus motores, prolonga a boa imagem de sua instituição, prolonga a durabilidade das engrenagens,prolonga sua elegância. E para prolongar seus resultados em vendas? Ligue para seu Cliente, prolongue sua assistência técnica. Com isso você encanta e cria fidelização mais prolonga.
14.PROTEGER. Não venda produtos,venda programas de produção. Argumente para convencer: – Esse plano de saúde protege o seu caixa das faltas de seus funcionários,esse cartão de crédito protege o seu bolso dos assaltos da inflação, esse novo trator protege suas colheitas das safras ruins. Está interessado em proteger seu futuro do desemprego? Torne-se um “descontente” inovador e um destruidor criativo. Leia mais e venda mais.
Referências:
